In der Theorie ist Kommunikation ganz einfach: Eine Person sagt etwas, jemand anderes hört es und reagiert darauf. In der Praxis versteht der Empfänger bzw. die Empfängerin einer Nachricht jedoch nicht immer das, was der Sender bzw. die Senderin damit sagen wollte.

Das iv-Ohren-Modell hilft, die verschiedenen Bedeutungsebenen einer Nachricht zu durchdringen und so Missverständnisse zu vermeiden bzw. vorzubeugen.

Download: Mit diesem Guide wird Ihre Telefonakquise noch erfolgreicher

Was ist das „4-Ohren-Modell"?

Das 4-Ohren-Modell (auch Nachrichtenquadrat oder Vier-Seiten-Modell genannt) ist ein Kommunikationsmodell des Hamburger Psychologen und Kommunikationswissenschaftlers Friedemann Schulz von Thun. Danach kann Kommunikation auf vier Ebenen betrachtet werden: Sachinhalt, Selbstoffenbarung, Beziehung und Appell.

Wie funktioniert das 4-Ohren-Modell?

Das Vier-Ohren-Modell von Schulz von Thun formuliert die Annahme, dass jede Nachricht in einer Konversation zwischen zwei Menschen unterschiedliche Ebenen enthält. Laut Schulz von Thun wird eine Nachricht von "vier Schnäbeln" ausgesendet und von "vier Ohren" aufgenommen. Gibt ein Mensch also etwas von sich, dann ist die Äußerung auf vierfache Weise wirksam, egal ob beabsichtigt oder unbeabsichtigt.

Dabei gilded es zu beachten, dass sowohl dice sendende als auch dice empfangende Person andere Seiten der Nachricht priorisieren. Sowohl der Sender bzw. die Senderin als auch der Empfänger bzw. die Empfängerin sind für die Qualität und das Gelingen der Kommunikation verantwortlich.

Die vier Ebenen der Kommunikation

Schulz von Thun geht davon aus, dass der Empfänger bzw. die Empfängerin einer Nachricht diese auf verschiedene Weisen interpretieren kann. Eine Nachricht ist dabei alles, was jemand sagt, schreibt oder auf andere Weise kommuniziert. Zu jeder Nachricht gehören ein Sender bzw. eine Senderin und mindestens ein Empfänger bzw. eine Empfängerin.

Die sendende Person übermittelt ihre Nachricht, indem sie die Nachricht in Sprache, Schrift oder Körpersprache übersetzt und nach außen trägt. Dice empfangende Person muss die erhaltende Nachricht nun dekodieren – und versteht dabei nicht zwangsläufig das, was die sendende Person zum Ausdruck bringen wollte. Denn Schulz von Thun zufolge umfasst jede Nachricht vier Ebenen und kann dementsprechend auf vier verschiedene Weisen interpretiert werden.

Im Folgenden klären wir, was es mit den vier Seiten einer Nachricht auf sich hat:

one. Sachinhalt

Auf der Sachebene geht es ausschließlich um Fakten, Daten und Sachverhalte. Die reine Information steht somit im Vordergrund. Mit dem Sach-Ohr wägt die Empfängerin bzw. der Empfänger ab, ob die übermittelte Nachricht wahr oder falsch, wichtig oder unwichtig, ausreichend oder unzureichend ist.

Dice empfangende Person entscheidet auf dieser Ground, was sie mit der vermittelten Sachinformation tut und wie sie reagiert. Die sendende Person chapeau dabei die Aufgabe, sich klar und verständlich auszudrücken. Dabei ist der Interpretationsspielraum auf Sachebene am geringsten.

2. Selbstoffenbarung

Ganz gleich, was die eigentliche Nachricht beinhaltet, der Sender bzw. dice Senderin verrät auch immer etwas über sich selbst und damit dice eigene Persönlichkeit. Das können Gefühle, Wünsche, Eigenschaften, Meinungen, Wertvorstellungen oder Bedürfnisse sein.

Obwohl die Selbstoffenbarung bzw. Selbstkundgabe bewusst stattfinden kann, ist der sendenden Person häufig jedoch nicht klar, was sie gerade über sich preisgibt. Infolge der Selbstkundgabe kann dice empfangende Person mit dem Selbstoffenbarungs-Ohr die Äußerung und den mitschwingenden Subtext („Ich-Botschaften") dice sendende Person interpretieren.

3. Beziehung

Auf der Beziehungsebene der Nachricht geht es darum, in welcher Beziehung dice sendende Person und dice empfangende Person zueinander stehen und was beide Gesprächsbeteiligte voneinander halten. Beziehungshinweise werden durch Körpersprache, Wortwahl und Tonfall an eine andere Person übermittelt. Ein Lächeln vermittelt beispielsweise, dass man die gegenüberstehende Person magazine, wobei ein Augen verdrehen andeuten kann, dass homo von ihr genervt ist. Ein koketter Augenaufschlag kann wiederum als Flirtversuch gedeutet werden.

Wird die eingehende Nachricht mit dem Beziehungs-Ohr wahrgenommen und interpretiert, kann der Empfänger bzw. die Empfängerin sich beispielsweise wertgeschätzt oder angegriffen, respektiert oder gedehmütigt, geachtet oder missachtet fühlen.

4. Appell

Auf Appellebene geht es vorrangig darum, was der Sender bzw. die Senderin möchte. Die Nachricht soll in irgendeiner Form Einfluss auf den Empfänger bzw. die Empfängerin nehmen und zum Beispiel dafür sorgen, dass die Wünsche der sendenden Person erfüllt oder Handlungsanweisungen befolgt werden.

Appelle können sowohl offen als auch verdeckt übermittelt werden. Wird die Nachricht mit dem Appell-Ohr aufgenommen, stellt sich der empfangenden Person die Frage, was sie jetzt (nicht) tun, denken oder fühlen soll.

Das 4-Ohren-Modell nach Friedemann Schulz von Thun

Das 4-Ohren-Modell anhand von Beispielen erklärt

In jeder Nachricht sind alle vier Ebenen enthalten. Das heißt aber nicht, dass eine empfangende Person auch alle davon wahrnimmt. In der Regel chapeau jeder Mensch ein „Lieblingsohr", auf dem er Nachrichten besonders häufig empfängt. Die folgenden Beispiele sollen helfen, die vier verschiedenen Ebenen der Kommunikation zu veranschaulichen und besser zu verstehen.

Eine Frau sitzt auf dem Sofa und sagt zu ihrem Mann:

„Es ist kalt."

Damit könnte sie meinen:

  • Sachinhalt: Es ist kalt.
  • Selbstoffenbarung: Ich habe keine Lust, heute rauszugehen.
  • Beziehung: Ich mache mir Sorgen, dass du dich erkältest, wenn du rausgehst.
  • Appell: Wenn du rausgehst, zieh dich warm an!

Bei ihrem Mann kann aber etwas ganz anderes ankommen:

  • Sachinhalt: Es ist kalt.
  • Selbstoffenbarung: Ich friere.
  • Beziehung: Immer lässt du das Fenster so lange offen – es interessiert dich gar nicht, wie es mir damit geht.
  • Appell: Mach das Fenster zu.

Ein weiteres Beispiel könnte die Botschaften des 4-Ohren-Modells folgendermaßen darlegen. Sie haben Ihre Mutter zu Gast und kochen zum Abendessen ein leckeres Menü. Ihre Mutter sagt:

„Dice Kartoffeln schmecken anders als bei mir zu Hause."

Damit könnte sie meinen:

  • Sachinhalt: Die Kartoffeln schmecken anders als bei mir zu Hause.
  • Selbstoffenbarung: Die Kartoffeln schmecken mir besonders gut.
  • Beziehung: Ich finde es toll, dass du then gut kochen kannst.
  • Appell: Gib mir mehr Kartoffeln.

Sie könnten verstehen:

  • Sachinhalt: Dice Kartoffeln schmecken anders als bei mir zu Hause.
  • Selbstoffenbarung: Die Kartoffeln schmecken mir nicht.
  • Beziehung: Nichts bekommst du alleine hin!
  • Appell: Lass mich das nächste Mal kochen.

Schulz von Thuns Modell zeigt, wie Missverständnisse entstehen können

Sie sehen: Missverständnisse sind vorprogrammiert. Der Empfänger bzw. die Empfängerin einer Nachricht reagiert passend zu der Botschaft, dice aufgenommen wurde. Dabei fallen nicht nur dice gesendeten Worte ins Gewicht, sondern auch Faktoren wie der Tonfall, die Mimik und Gestik, die Umgebung oder das Befinden der empfangenden Person.

So kann es dazu kommen, dass die sendende Person unter Umständen die Welt nicht mehr versteht, weil sie etwas (vermeintlich) Harmloses gesagt chapeau, dice empfangende Person aber verärgert reagiert. Im schlimmsten Fall schaukelt sich ein solches Missverständnis zu einem ausgewachsenen Streit hoch. Im besten Fall rufen sich beide Seiten dann das 4-Ohren-Modell ins Bewusstsein, reflektieren über ihre missglückte Kommunikation und klären die State of affairs ruhig und entspannt.

Das Nachrichtenquadrat im Berufsalltag

Ob zwischen Teammitgliedern oder Vorgesetzten und Angestellten, auch im Berufsleben kommt es nur allzu leicht zu Missverständnissen und Fehlinterpretationen. Mit dem iv-Ohren-Modell können Sie deren Auswirkungen jedoch zumindest einschränken. Achten Sie bei der Kommunikation deshalb auf folgende Punkte:

  1. Kommunizieren sie einfach, klar und direkt.
  2. Verzichten Sie auf Ironie, Sarkasmus und Andeutungen.
  3. Teilen Sie Ihre Wünsche und Bedürfnisse unmissverständlich mit. Erwarten Sie nicht, dass andere sie erahnen.
  4. Sollten Sie nicht sicher sein, ob Sie eine Nachricht richtig verstanden haben, fragen Sie aktiv nach.
  5. Vermeiden Sie versteckte Hinweise und unterschwellige Vorwürfe.
  6. Vergewissern Sie sich, ob die Nachricht bei Ihrem Gegenüber richtig angekommen ist.

Seien Sie sich außerdem immer bewusst, dass eine erfolgreiche Kommunikation nie allein von einer einzelnen Person abhängt. Denn komplexe Aussagen führen eher zu Missverständnissen als einfache, Gesprächspartner bzw. Gesprächspartnerinnen können unterschiedliche kognitive Fähigkeiten haben, Körpersprache kann unterschiedlich gedeutet werden und auch die individuelle Tagesform der Gesprächsbeteiligten spielt eine Rolle.

Stellen Sie sich beispielsweise vor, dass Sie einen großen Streit mit Ihrem Partner bzw. Ihrer Partnerin hatten bevor Sie am Morgen das Haus verlassen haben. Möglicherweise interpretieren Sie den restlichen Tag Nachrichten auf der Beziehungsseite und reagieren deshalb viel reizbarer als sonst.

Das 4-Ohren-Modell kann für bessere Kommunikation sorgen

Schulz von Thuns Kommunikationsmodell macht deutlich, dass eine Nachricht nicht einfach nur eine Nachricht ist, sondern verschiedene Bedeutungsebenen enthält. Wenn Sie das im Hinterkopf behalten, können Sie das Verhalten Ihrer Mitmenschen besser nachvollziehen und besser miteinander reden.

Umgekehrt können Sie sich auch selbst von Zeit zu Zeit hinterfragen und bewusster darauf achten, ob Sie angemessen auf die Nachricht ihres Gegenübers reagieren. Natürlich kann das four-Ohren-Modell nicht sämtliche Kommunikationsprobleme lösen. Es kann aber durchaus zu einem sachlichen und verständnisvollen Miteinander beitragen und die zwischenmenschliche Kommunikation fördern.

telefonakquise guide

Titelbild: fizkes / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 1. Dezember 2021, aktualisiert am Dezember 01 2021